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Was kann man tun, wenn die Möglichkeit zum Abhängen nicht besteht?

Das Abhängen stellt sich immer wieder als größte Herausforderung für Erzeuger und Verbraucher heraus. Wenn viel Liebe, Mühe und Arbeit in die Weidehaltung fließt und das Fleisch dann nur eine Woche abhängt, verschenkt man den größten Teil des geschmacklichen und finanziellen Potentials. Für den Käufer bedeutet die Fleischreifung ebenfalls einen großen Wertzugewinn und der Großteil der Weidefleischkäufer wünscht sich eine länger als gewöhnliche Reifezeit.

Möchte man das bestmögliche Fleisch erzeugen, muss man eine Lösung für das Abhängen und Zerlegen schaffen, bevor man das erste Rind auf seine Weide einlädt.

Das Abhängen ist traditionell Aufgabe des Metzgers. Oft findet sich jedoch kein Metzger mit der Bereitschaft zum Abhängen bzw. Reifen des Fleischs länger als eine Woche. Ursache ist häufig fehlender Platz im Kühlraum. Selbst wenn eine große Kühlkammer vorhanden ist, sprechen oft Gründe dagegen. Zum Beispiel ein intensiver Warenverkehr, der ständig frische (wärmere) Ware in die Kühlung bringt und das zur Reifung ideale Klima stört. In vielen Fällen hat der Metzger auch keine Erfahrung mit längeren Reifezeiten, fürchtet Schimmelbildung oder bezweifelt den Qualitätszugewinn.

Einige Landwirte nutzen zum Abhängen und Zerlegen unterschiedliche Metzger, wenn zum Beispiel der zerlegende Metzger selbst nicht genügend Kühlraum zur Verfügung hat. Das verursacht einen höheren Aufwand für Transporte und dieser Ansatz befriedigt selten.

Steht Qualität an oberster Stelle der Prioritätenliste, ist die pragmatische Lösung eine eigene Kühlzelle.

Eine eigene Kühlzelle? Gedanken zur Rentabilität.

Die Anschaffung einer eigenen Kühlzelle rechnet sich in der Regel nicht, wenn jährlich nur wenige Rinder in den Verkauf gehen. Auch hier kann die Partnersuche eine Lösung bringen, nämlich dann, wenn man sich die Zelle mit anderen Landwirten teilt (zum Beispiel, wenn man seine Tiere ohnehin im Wechsel mit diesen schlachtet). Eine mobile Kühlzelle vereinfacht die Handhabe.

Eine weitere Möglichkeit, den Kauf einer eigenen Kühlzelle zu einer sinnvollen Anschaffung zu machen, ist die Vermietung (ggfs als separates Gewerbe): Metzger, Caterer und andere Dienstleister benötigen immer wieder vorübergehend zusätzliche Kühlmöglichkeiten.

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Ich schlachte und verkaufe drei bis vier Tiere pro Jahr. Wie kann ich mehr vermarkten?

Der größte Teil der Weidefleisch-Erzeuger beginnt mit dem Verkauf von einem oder zwei Tieren pro Jahr, die Direktvermarktung erfolgt in Form von Fleischpaketen: Einheiten als Viertelrind, als 25-kg-Paket, vielleicht auch als 10-kg-Einheit. Auf diese Weise erreichen sie mit geringem Aufwand genügend Menschen, um das gesamte Fleisch ihrer Tiere zu verkaufen.

Mundpropaganda durch die Kunden vergrößert den Kundenkreis in der Direktvermarktung, aus zwei Tieren pro Jahr werden drei, vielleicht vier. Und dann geht es nicht weiter. Oder wird vielleicht weniger. Warum? Wer ein 25-kg-Paket oder selbst ein 10-kg-Paket kauft, braucht Raum im Gefrierschrank und Zeit und Muse zur Zubereitung etwa von Bratenstücken. Dieses Profil trifft nicht auf jeden potentiellen Kunden zu. Einige merken sogar, dass sie sich mit dem Paket übernommen haben und, so gut es ihnen auch schmeckt, kaufen kein weiteres.

Eine Antwort auf dieses Problem ist Komfort. Wenn 10 kg zu viel sind und Bratenstücke oder Gulasch zu viel Zeit kosten, dann muss man die Verkaufseinheit verkleinern oder die Zubereitung vereinfachen. Oder beides. Aus diesem Grund gibt es Fertiggerichte und vielfältig gefüllte Fleischtheken in Metzgereien. Beides ist mit einem Aufwand verbunden, den sich wenige Landwirte leisten mögen, die nur selten schlachten.

Dennoch gibt es in der Direktvermarktung Möglichkeiten zum Erhöhen des Komforts. Einige davon finden sich im Kapitel Weidefleisch erfolgreich vermarkten: Wertschöpfung Wurst: Der Landwirt könnte einen Teil der zeitaufwändigen Stücke von seinem Metzger zu Salami oder Bierknackern verarbeiten lassen und gleichzeitig einige der fürs Kurzbraten geeigneten Stücke separat verkaufen. Statt das ganze Tier in Großpaketen zu verkaufen, könnte man zunächst ein Viertel des Tieres auf diese Weise weiterverarbeiten und so Erzeugnisse schaffen, die einerseits länger haltbar sind (Salami) und andererseits eine größere Zielgruppe finden (Stücke zum Kurzbraten bzw. Grillen.)

Das ist nur einer von vielen Wegen in der Direktvermarktung, um mehr Komfort zu schaffen. Häufig lohnenswert ist auch die Zusammenarbeit mit einem Restaurant, das nicht nur Interesse am Rückenstrang hat, jedoch auch aufgrund der Bestuhlung kein ganzes Tier auf einmal verwerten kann. Pflegt man ein gutes Verhältnis zum Betreiber des Restaurants, kann man auch eine gemeinsame Veranstaltung wie ein mehrgängiges Menü mit verschiendenen Teilen vom Rind vom Rind ansetzen. Besonders spannend sind oft Themen wie Von Kopf bis Fuß (siehe auch Alles vom Tier genießen: Nose-to-tail-eating.) Dabei kann man einem breiteren Publikum ungewöhnlichere Stücke wie den Nierenzapfen vorstellen, zugleich die Gäste als mögliche künftige Kunden gewinnen und überdies eben jene Stücke (Innereien) verwerten, die sich sonst auch aufgrund des Zeitdrucks weniger einfach vermarkten lassen.

Eine weitere Lösung zur Erweiterung des Kundenkreises in Direktvermarktung ist die traditionelle Werbung: Inserate in Tageszeitungen wirken auch in Zeiten des Internet gut. Auch sollte man seine Hausaufgaben hinsichtlich der Erreichbarkeit und Auffindbarkeit gemacht haben. Mundpropaganda ist gut. Noch besser ist, wenn man seinen Kunden bei der Mundpropaganda hilft, indem man ihnen eine Handvoll attraktiv gestalteter Flyer oder Visitenkarten mit in das Fleischpaket legt. Auch das ist Komfort.

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Weidefleisch essen

Weidefleisch schmeckt anders als konventionelle Ware und das Fleisch einiger Rassen erfordert besondere Beachtung bei der Zubereitung. Verstehen Landwirt wie Verbraucher sich auf die ideale Verwertung des Erzeugnisses, dient das dem Erfolg der Vermarktung.

Alles vom Tier genießen: Nose-to-tail-eating

Traditionell bezieht sich die englische Phrase Nose-to-tail-eating auf die Stücke jenseits von Steak, Braten und Hackfleisch, die sonst einfach übrig sind: Schwanz, Füße (Klauen), Herz, Leber oder Nase. Man kann das ganze Tier essen, von Kopf bis Fuß und von Nase bis Schwanz. Alles sind Delikatessen. Für den Weidefleischgenuss ist wichtig, dass wir uns wegbewegen von der Extremvorstellung der Edelteile und uns das gesamte Spektrum bis hin zu den Innereien erschließen: Eine Schatztruhe für unsere Ernährung.

Was sind Edelteile?

Der Begriff Edelteile hat sich etabliert für Stücke wie das Filet oder besondere Steaks aus dem Rückenstrang. Dies führt jedoch zu einer unrealistischen und schädlichen Gruppierung der Stücke. Es suggeriert, bestimmte Steaks wären grundsätzlich besser als andere. Das ist jedoch nicht der Fall. Denn jedes Stück vom Tier ist exzellent – wenn man es richtig zubereitet.

Unrealistisch ist diese Einteilung, weil es auch außerhalb der herkömmlichen Gruppe der Edelteile Stücke gibt, welche die gleichen Qualitäten besitzen und sie nicht selten sogar übertreffen. Man betrachte als Beispiel nur das Flat Iron Steak aus der Schulter, welches dem Filet in seiner Zartheit kaum nachsteht, jedoch obendrein erheblich mehr Aromen- und Texturvielfalt bietet. Trotzdem führt das Filet die Spitze der Begehrtheitslisten an, obwohl es nur rund drei Prozent des Schlachtgewichts ausmacht. Seinen Beitrag dazu leistet der im Verhältnis hohe Preis, der sich nur hält, gerade weil das Filet diesen Ruf innehat. Das erinnert an des Kaisers neue Kleider.

Schädlich ist diese Einteilung, weil sie zu Verschwendung führt und letztlich die Vermarktung erschwert oder ganz unmöglich macht. Denn die Folge ist, dass Teile wie Herz und Leber sich schwer verkaufen lassen und daher nur einen geringen Preis einfahren oder, im schlimmsten Fall, im Abfall landen.

Daher ist wichtig, wieder zu lernen, wie wir mit einfachen Mitteln jedes Stück vom Tier in eine Delikatesse verwandeln können. Für so scheinbar schlichte Erzeugnisse wie Hackfleisch, Braten und Schulter, aber auch Leber, Herz und Nieren gibt es zahlreiche Rezepte, die mit einfachen Mitteln das Zaubern eines Festmahls erlauben.

Dies ist jedoch kein Kochbuch und es gibt bereits ausreichend Kochanleitungen hoher Qualität.

Zartheit ist nicht alles

„Es war schön zart“ ist die wohl häufigste Antwort auf die Frage, wie das Steak geschmeckt hat. Mit anderen Worten: Man musste wenig kauen. Doch was ist daran gut? Kaum jemand mag auf einer sprichwörtlichen Schuhsohle herumkauen. Doch ginge es allein darum, wenig zu kauen, könnten wir unsere Steaks auch pürieren und trinken.

Mindestens so wichtig wie die Textur ist allerdings das Aroma. Ohne Aroma schmeckt auch das zarteste Stück nach nichts. Und Aroma bietet das Filet verhältnismäßig wenig. Gerade dort bieten Nierenzapfen und Saumfleisch, Ribeye und Flat Iron Steak erheblich mehr.

Daher sollten wir dem Attribut Zartheit nicht mehr die höchste Aufmerksamkeit schenken.

Marmorierung ist nicht alles

Anteil, Verteilung und absolute Menge des Fetts im Fleisch, intermuskuäres oder intramuskuläres Fett beeinflussen den Geschmack des Fleischs und bestimmen auch, welche die optimale Zubereitungsmethode ist. Allerdings legen viele Anbieter und Abnehmer zu großen Wert auf eine spektakuläre Marmorierung. Der Fokus auf die Marmorierung ist ähnlich eindimensional wie die wahnsinnige Suche nach Zartheit.

Von Bedeutung ist zuerst die Qualität des Fleischs und des Fettanteils, ganz gleich wie groß er ist. Eine starke Marmorierung nützt niemandem, wenn Fett und Fleisch aufgrund ungünstiger Fütterung keinen guten Geschmack entwickelt haben.

Wundervoller Geschmack lässt sich in jedem Stück eines gut gelebten Weidetieres finden. Auch ein von Natur aus eher mageres Galloway- oder Hochlandrind schmeckt köstlich – wenn man es richtig zubereitet.

Fest ist nicht gleich zäh

Es sind gerade die unterschiedlichen Texturen und somit auch Festigkeiten, die verschiedene Stücke vom Rind so interessant machen. Der Nierenzapfen zum Beispiel besteht aus langen, festen Fasern, die etwas mehr Kauarbeit erfordern. Doch zu keinem Zeitpunkt, korrekte Zubereitung vorausgesetzt, ist das Stück zäh.

Zäh wirkt ein Stück Fleisch dann, wenn es zu heiß gegart wurde. Die Fasern ziehen sich zusammen, die Eiweiße verhärten und leisten Widerstand. Je nach Stück und Garmethode in unterschiedlichem Umfang.

Auch ein Stück Sehne im Fleisch kann das Gefühl von Zähigkeit vermitteln. Das kann auch in solchen Stücken geschehen, die im Übrigen zart sind. Der Fehler liegt dann nicht im Fleisch, sondern im Zuschnitt. Letztlich hilft hier Aufmerksamkeit beim Essen und die Bereitschaft, um die Sehne herumzuschneiden und sie auf dem Teller liegenzulassen, statt darauf herumzukauen.

Innereien genießen

Die Innereien bieten neben einer großen Aromenvielfalt mitunter den höchsten Nährstoffanteil im gesamten Tier. Das bedeutet Hochgenuss bei zugleich großem Nutzen für die Gesundheit – in der Regel deutlich mehr als durch jedes Stück Muskelfleisch.

Zu den bei der Schlachtung anfallenden Innereien gehören zum Beispiel das Herz mit seinem im Tier einzigartigen Muskelgewebe; der Nierenzapfen (alias Hanging Tender oder Onglet) mit einer ebenfalls einzigartigen Textur, saftig und zart; die Leber, die leider zu oft zur Schuhsohle gebraten wird; die Niere, welche leider nicht immer und bei jedem Tier das ideale Aroma mitbringt und dann etwas Nachhilfe benötigt; oder die Zunge, eine Wunderwelt der Texturen.

Aus fachlicher Sicht gehören auch Stücke wie das Kronfleisch (alias Saumfleisch; Skirt Steak) zu den Innereien, obwohl es einfache Muskeln sind, absolut vergleichbar mit dem Flank Steak (aus Bauchlappen). Gerade das Kronfleisch gerät bei vielen Schlachtungen unter die Räder oder scheint praktisch zu verschwinden. Das ist ein echter Verlust, denn es findet meist großen Anklang, wenn man es Uneingeweihten frisch vom Grill verabreicht.

Ein Abstecher in das Innere des Tieres lohnt sich also. Und die entsprechenden Rezepte müssen keine Abenteuer sein: Das Herz lässt sich zum Beispiel, in dünne Scheiben geschnitten, kurzbraten oder gewürfelt wie ein Gulasch zubereiten. In kleine Würfel schneiden, drei Stunden schmoren, genießen. Auch die Zubereitung von Nierenzapfen und Skirt Steak sind auf einem heißen Grill ein Kinderspiel. Leber mit Zwiebeln? Köstlich, wenn man sich an die einfache Regel hält: Nicht zu lange und zu heiß.

Jedes Stück vom Tier ist wertvoll und kann den Gaumen erfreuen.

Ohren, Schwanz, Füße, Knochen: Die anderen Teile

Wenn Steaks und Braten, Hack und Innereien verkauft sind, bleiben besonders beim Schwein noch einige wertvolle Stücke übrig: Zum Beispiel Ohren, Schwanz und Füße. Als erstklassige Gelatinequelle verwendet man sie oft in der Zubereitung verschiedener Würste. Bleiben sie dennoch übrig, kann man auch sie an den Endkunden verkaufen. Reißenden Absatz finden sie nicht nur bei Freunden der chinesischen Küche, sondern bei jedem, der gerne eine satte Brühe selbst kocht – wofür sich auch Rinderknochen bestens eignen. Hilfreich zum Vergrößern dieser Kundenbasis ist, wenn man selbst aus Erfahrung darüber sprechen kann, es also wenigstens auch einmal ausprobiert hat. Ein Flyer mit passenden Rezepten hilft dem Kunden.

Mager oder fett: Unterschiede in der Zubereitung

Je fetter ein Stück Fleisch ist, desto versöhnlicher lässt es sich zubereiten. Das liegt nicht allein an dem Gefühl der Saftigkeit, das Fett beiträgt, sondern hat einen physikalischen Hintergrund: Fett transportiert Hitze langsamer als reines Muskelgewebe.

Bei hoher Hitze besonders auf dem Grill bleibt demnach bei einem mageren Stück Fleisch ein deutlich kürzeres Zeitfenster für den optimalen Garzeitpunkt als bei einem fetten Stück. Das gilt für jede Hitzeeinwirkung: Gerade wenn es um das Kurzbraten geht, wird mageres Fleisch schneller zur gefürchteten Schuhsohle.

Das bedeutet: Das eher fettarme Fleisch eines Galloway- oder Hochlandrindes eignet sich grundsätzlich auch für den Grill, erfordert jedoch etwas mehr Aufmerksamkeit und Sorgfalt als zum Beispiel ein stark durchwachsenes Steak vom Angus-Rind.

Gleiches gilt für alle Arten der Zubereitung mit Hitze: Mageres Fleisch glänzt bei langsamer Zubereitung mittels geringer Hitze, seine feinen Aromen entfalten sich hervorragend beim Niedrigtemperaturgaren und natürlich Methoden wie Sous Vide. Hohe Hitze ist nicht nötig, um ein solches Stück appetitlich zuzubereiten. Höchstens der vielzitierte Kuss durch die Flammen, ein paar Sekunden auf dem Grill, um das Stück mit einer braunen Kruste zu versehen, wäre dienlich.

Im Gegensatz dazu drängt sich hohe Hitze (auch hier jedoch: nicht zu lange) bei einem fetten Stück geradezu auf, um selbiges zum Schmelzen zu bringen und besser im Stück zu verteilen. Gerade Rinderfett empfinden viele Menschen aufgrund des hohen Schmelzpunktes als unappetitlich, wenn es zu kalt ist: Die Temperatur auf der Zunge genügt meist nicht, damit es angenehm die Kehle herunter flutscht. Das gilt noch stärker für Lamm- bzw. Schaffleisch: Kalt serviert klebt es meist am Gaumen wie Wachs.

[Weiter geht es im kommenden Beitrag. Mehr Tipps zur erfolgreichen Vermarktung, zum Finden von mehr Kunden, Erreichen besserer Kundenbindung und zur Erzielung höherer Margen gibt es in den vorangegangenen Episoden. Alles weitere dazu auch im Weidefleisch.org-Podcast auf allen gängigen Plattformen.]

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Etiketten gestalten

Ein Produktetikett ist mehr als eine Inhaltsbeschreibung. Das Etikett ist Markenpflege und dient der Werbung. Der Milchkarton auf dem Frühstückstisch erinnert alle stets an die Marke und Herkunft der Milch. Jeder im Raum nimmt die Milch wahr und verankert die Marke täglich fester in seinem Bewusstsein.

Eine Plastiktüte mit Fleisch landet nicht auf dem Esstisch, sondern bald nach dem Auftauen im Müll. Das macht das Etikett nicht unwichtig. Es bleibt weiter Teil der Produktgestaltung. Ein ansprechend gestaltetes Etikett schmeichelt dem Auge und macht so schon den Griff in den Gefrier- oder Kühlschrank zu einem Erlebnis. Das dient auch der Wertschätzung und damit der Wertsteigerung. Steht der Markenname (der Name des Erzeuger-Hofs) auf dem Etikett, verankert sich dieser beim Auspacken im Kopf der Person, die für das Kochen (und demnach meist für die Einkäufe) zuständig ist. Stehen Adresse und Rufnummer darauf, prägen sich diese Daten vielleicht ein, wenigstens lässt sich das Produkt so jedoch als Visitenkarte zum Abfotografieren für Freunde und Bekannte in der Küche nutzen. Ein hübsches Logo und eine grafisch ansprechende Gestaltung runden das Etikett ab. Natürlich muss sich der Aufwand in Grenzen halten; die Verpackung landet schnell im Müll. Doch da ohnehin ein Etikett angebracht werden muss, kann man diesen minimalen Mehraufwand mit großer Wirkung auch betreiben.

Einfrieren

Muss das Fleisch vor dem Verkauf eingefroren werden, drängt sich der Einsatz eines Schockfrosters auf. Je schneller das Fleisch gefriert, desto besser behält es seine Qualität. Ein langsamer Gefriervorgang bedeutet mehr Schäden an den Fleischzellen und damit mehr Qualitätsverlust.

Der Preis ist Nebensache: Der Preiskampf ist der falsche Weg

Der Preis spielt eine untergordnete Rolle. Weidefleisch steht nicht in Konkurrenz zu Fleisch aus dem Supermarkt, es ist ein völlig anderes Produkt und das Angebot ist begrenzt. Wer sich für Weidefleisch interessiert, für gutes Essen und vielleicht die Pflege der Umwelt, für den ist der Preis Nebensache. Das ist kein Aufruf zum Wucher, jedoch sollte man auch nicht zaghaft preisen. Irgendwer kann es immer noch billiger anbieten. Einen Preiskampf beginnt jedoch stets der Discounter, auf deren Niveau der Landwirt sich damit begibt.

Irgendjemand wird sich immer über den Preis beschweren. Vielmehr: Wenn sich niemand über den Preis beschwert, ist es eindeutig zu billig.

Nimm den Preis selbst in die Hand

Was soll das Fleisch deiner Tiere kosten? Viel zu oft berücksichtigen Landwirte die Preise im Supermarkt oder beim Discounter und setzen ihren eigenen Preis zu niedrig an. Wer Weidefleisch sucht, bekommt es jedoch nicht beim Discounter und wird es dort auch nicht suchen. Der Fleischpreis dort ist daher kaum von Bedeutung. Auch ist Weidefleisch ein völlig anderes Produkt als die Ware im Supermarkt.

Selbst die Preise anderer Weidefleisch-Erzeuger können im besten Fall nur als Orientierungspunkte dienen. Weidefleisch in der Direktvermarktung ist ein individuelles Produkt, dessen Teil der Landwirt und seine Persönlichkeit selbst ist. Aufgrund dieser Einzigartigkeit sind Käufer auch bereit, mal etwas mehr als beim Mitbewerber zu zahlen.

Zudem bedingt jede Region eine eigene Preisgestaltung. Preise aus dem ländlichen Raum im Norden Deutschlands könnten für den Süden des Landes ungeeignet sein. Das betrifft nicht allein den Grundpreis, sondern besonders das Preisverhältnis einzelner Teile zueinander. Besonders in Süddeutschland ist zum Beispiel der Genuss einiger Innereien weiter verbreitet, wodurch diese einen höheren Preis erzielen können. Hinzu kommen übliche Faktoren wie die wirtschaftlichen und strukturellen Gegebenheiten vor Ort.

Die psychologische Wirkung von Schwellenpreisen ist umstritten und sie verkomplizieren die Handhabe. Die Beispielhafte Preisliste (siehe Anhang) kommt ohne aus.

Wertschöpfung Wurst

Weidefleisch-Käufer sind keine normalen Kunden und eher bereit zu kochen. Für viele Menschen ist Rohware allerdings eine Last und unbequem. Diese Menschen kann man durch Weiterverarbeitung bis hin zu Fertiggerichten (Hausmannskost wie Eintöpfe etc.) erreichen.

Der Rohstoff Fleisch gewinnt für viele Menschen erst durch Weiterverarbeitung Attraktion. Der Trend geht seit mehr als einem halben Jahrhundert zu möglichst wenig Zeit- und Arbeitseinsatz beim Kochen zu Hause. Viele Weidefleisch-Käufer mögen ungewöhnlich starkes Engagement auch in der Küche zeigen und mit einfach zugeschnittenen Stücken zufrieden sein. Doch durch Wurstwaren kann man eine neue Käuferschicht erschließen, darunter solche Kunden, für die Weidehaltung nicht die oberste Priorität ist.

Weidefleisch ist ein Qualitätsprodukt und Qualität überzeugt immer – sofern man entlang der gesamten Wertschöpfungskette sorgfältig arbeitet.

Spätestens zur Grillsaison liegt auf der Hand: Nicht nur spezielle Zuschnitte landen auf dem Feuer, sondern auch Wurst-Delikatessen verschiedener Art. Neben Standard-Würsten finden auch Neukreationen oder traditionelle Zubereitungen immer höheren Anklang – Grillen ist Hobby und zumindest in Deutschland ein Volkssport. Für einen Hofladen kann es rentabel sein, auch entsprechende Gewürze und Marinaden ins Programm aufzunehmen.

Doch es gibt Potenziale jenseits vom Grill: Rinder-Salami, Pastrami und andere Wurstwaren. Hinzu kommen jene Erzeugnisse, die Metzger ohnehin traditionell herstellen wie Gulaschsuppen und andere Eintöpfe. Ob solche Produkte wirtschaftlich zum Erzeuger passen hängt ab von der Zusammenarbeit mit dem Metzger.

Innereien anders verwerten

In einigen Fällen kann sich der reguläre Verkauf der Innereien (siehe Abschnitt Innereien genießen) als zu aufwändig gestalten. Dann bieten sich Alternativen an wie das Abpacken für Haustiere (ein wichtiges Stichwort dazu ist BARF).

Nierenfett und Talg

Rund vier Prozent des Schlachtgewichts machen Nierenfett und Nierenzapfen aus. Das Nierenfett ist ein besonderes (hartes) Fett. Verwendung findet es in der traditionellen Zubereitung von Puddings, Mürbeteigen und anderen Backwaren sowie zum Frittieren: Pommes Frites frittiert in Rindertalg werden besonders knusprig. Nierenfett oder Talg ist vielerorts als Zutat für den Hausgebrauch eine Seltenheit geworden. Doch es ist ein unersetzliches Fett mit einzigartigen Eigenschaften. Auch hier kann sich die Vermarktung lohnen, welche abermals mit Rezepten (z. B. Beef Pie/Steak Pie, Spotted Dick, Christstollen) deutlich leichter fällt.

Alte Tiere vermarkten: Das Beispiel der fetten alten Kuh

Kein Tier ist grundsätzlich zu alt, als dass man sein Fleisch genießen könnte. Zwar sind bei Weidehaltung Schlachtalter um 24 Monate üblich und bis 48 Monate keine Seltenheit. Doch auch bei einem Alter von zehn Jahren und darüber spricht nichts Grundsätzliches gegen eine Verwertung auch als Steak. Dass selbst nach 16 Lebensjahren der Schlachtkörper keinesfalls nur als Hackfleisch enden muss, beweist auch die Metzgerei Txogitxu im Baskenland mit Erfolg: Steakpreise um 60 Euro je Kilo sind realistisch für dieses Fleisch. Das ist zum Teil guter Vermarktung geschuldet, fußt jedoch schlicht auf guter Qualität. Das Fleisch solch alter Tiere ist ein anderes, kein schlechteres Produkt als die gewohnte Ware von jüngeren Tieren. Gerade das Aroma der Steaks einer älteren Milchkuh erinnert durchaus an Wiese, Sahne, Butter. Ohne Frage ist die fette alte Kuh ein Trend. Das Beispiel zeigt: Vieles ist möglich, wenn die Qualität stimmt.

Nicht tun, was der Kunde will

Wer tut, was der Kunde will, führt kein nachhaltiges Geschäftsmodell. Jeder Kunde möchte etwas anderes und jeder einzelne ändert seine Vorlieben. Wer dem folgt, muss ständig seine Angebote umstellen. Das kostet Zeit und Geld. Man kann niemals alle glücklich machen und wer ein Produkt für alle anbietet, erzeugt genau das: Mittelmaß. Man prüfe zuerst, was man selbst optimal erzeugen kann, was einem selbst gefällt und wohinter man mit voller Leidenschaft steht. Wer das definiert hat, weiß genau, was er anbietet und warum. Dann kann man sich die passenden Kundengruppen suchen und lernen, wie man sie am besten anspricht und was ihre Bedürfnisse sind.

Es spricht nichts dagegen, mehrere Produkte anzubieten und diese für verschiedene Kundengruppen zu optimieren. Doch eine Verwässerung des Angebots verstößt gegen als unumstößlich geltenden Regeln der Vermarktung.^[Al Ries, Jack Trout (1994) The 22 Immutable Laws of Marketing, Harper Business]

Was der Kunde vermeintlich will, bedienen schon Supermarkt und Discounter. Tatsächlich formen diese Unternehmen die Nachfrage selbst, doch das ist ein anderes Thema. Der Landwirt als Individuum kann etwas Neues schaffen. Und wie sollte ein Kunde etwas nachfragen, was er noch gar nicht kennt?

Davon ganz abgesehen ist es üblich, dass Kunden sich zwar etwas wünschen und es nachfragen, dann aber letztlich doch gar nicht kaufen.

Den Kunden ausbilden

Der Käufer weiß viele Dinge nicht und er kann sie nicht wissen. Er kennt sich in der Regel nicht aus mit den Auswirkungen der Weide, der Schlachtung oder Tierrasse auf die Qualität. Auch weiß er manchmal vielleicht viel über die Möglichkeiten unter idealen Bedingungen, jedoch fehlt ihm oft der Einblick in die täglichen Herausforderungen der Erzeugung. Das sind Dinge, die der Erzeuger ihm beibringen kann und muss. Verständnis hilft dem Kunden verstehen, was Weidefleisch ausmacht und das erhöht auch seine Wertschätzung. Der Landwirt muss ihm zeigen, was geht und was nicht; ihn lehren, alles zu verstehen. Das erhöht die Kompetenz des Käufers und er wird es dem Landwirt danken.

Dazu kann auch gehören, den Kunden schmecken zu lassen. Bei einer Veranstaltung zur Verkostung verschiedener Stücke vom Rind kann man zeigen, dass zwei Stücke vom gleichen Rind mehr Unterschiede aufweisen können, als Rind und Schwein. Nierenzapfen, Flat Iron Steak, Skirt Steak und Rump Steak sind zum Beispiel vier Teile mit sehr unterschiedlichen Aromen.

Bei einem Hof-Fest ist der Kunde eingeladen, sich alles genau anzuschauen und zu erleben. Das Erlebnis bleibt im Gedächtnis und dient als dauerhafte Werbung.

Kleine Einheiten anbieten

Wenn die Möglichkeit besteht, kann es sinnvoll sein, wenn man möglichst kleine Einheiten seiner Produkte anbietet. Wer wenig kauft, braucht in der Regel schnell Nachschub. Die Kunden kommen so öfter zum Anbieter und kaufen womöglich bei der Gelegenheit noch andere Produkte.

Öffentlichkeitsarbeit verbessert Preisgefüge

Öffentlichkeitsarbeit verbessert Akzeptanz von und Verständnis für Naturschutz durch Beweidung. Das erhöht die Wertschätzung. Dadurch wird sich auch der Verkaufspreis in der Vermarktung erhöhen lassen. Es empfiehlt sich aus diesem Grund die Zusammenarbeit mit Landschaftspflegeverbänden oder Umweltämtern. Eine Garantie für gute Zusammenarbeit gibt es nicht. Einen Versuch ist es wert.

„Seit Beginn der Beweidung im Jahr 2000 wird das Vorhaben durch eine intensive Pressearbeit und ein breites Angebot an Exkursionen und Informationsveranstaltungen begleitet […] Die Wissensvermittlung unterstützt eine intensivere Wahrnehmung der Landschaft und ihrer Bewohner. Die gewonnene Kenntnis über ökologische Zusammenhänge fördert das Verständnis für die Maßnahmen des Naturschutzes. Laut einer Besucherumfrage wird die Weidelandschaft als besonders ästhetisch und als ursprünglich/natürlich empfunden. […] Der Umstand, dass die Tiere in der unübersichtlichen Landschaft nicht immer zu sehen sind, scheint ihren Reiz zu erhöhen. […] spannendes, sehr direktes Naturerlebnis.“^[Aus Sandkühler, Jutta. (2004) Weidelandschaft und Erholungsnutzung. Mitteilungen aus der NNA 1/2004. Alfred Toepfer Akademie für Naturschutz.]

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Konkurrenz

Konkurrenz eines jeden Weideviehwirts oder Weidefleisch-Direktvermarkters sind nicht andere Weidefleisch-Erzeuger. Im Gegenteil: Das sind Partner. Wenn das Ziel lautet, möglichst viele Tiere in die Freiheit der Weide zu bringen, kann niemand Konkurrent sein, der genau das tut.

Konkurrent ist hingegen die konventionelle Viehhaltung: Mastbullen im Stall.

Arbeiten wir zusammen und teilen Wissen und Erfahrungen, verbessern wir jeden Aspekt dieser Arbeit und des Ergebnisses. Wir sollten die Qualität sichern. Das dient der Sache. Früher haben sich Gilden um solche Dinge gekümmert: Wer wuchert oder Schrott erzeugt, bekommt eins auf die Mütze.

Muss ich jetzt ins Internet?

Das Internet kann dabei helfen, Dinge zu finden und Menschen zusammenzubringen. Daher kann dieses Netzwerk für Direktvermarkter ein nützliches Werkzeug sein. Es ist jedoch nicht obligatorisch. Nicht jeder Mensch hantiert gerne mit dem Internet, nicht jeder fühlt sich dort wohl und nicht jeder hat die Kapazitäten, sich auch noch um die Darstellung in diesem Medium zu kümmern. Unzählige Direktvermarkter kommen bis heute ohne das Internet aus. Der Grund dafür liegt im Prinzip: Es heißt Direktvermarktung. Direktvermarktung bedeutet einen Kontakt von Mensch zu Mensch. Das Internet kann bei der Anbahnung solcher Kontakte (s.a. Abschnitt Partnersuche) helfen, doch von Bedeutung ist langfristig nur der Kontakt und das damit zusammenhängende Erlebnis.

Ein gut betreuter Auftritt im Internet und vielleicht auch in den sozialen Medien kann dem Geschäft dienen. Allerdings verschwinden hier schnell hohe Beträge, die sich häufig nicht auszahlen. Selbst, wer seine Internetgeschäfte als Direktvermarkter ganz allein erledigt, muss wenigstens Zeit und geistige Ressourcen investieren, die dann an anderer Stelle fehlen. Diese Investition sollte man demnach genau überdenken und mit den Zielen des Betriebs abgleichen. Wer fünf Tiere im Jahr vermarktet, benötigt in der Regel keinen Online-Shop. Eine Anzeige bei Portalen wie eBay-Kleinanzeigen bringt oft mehr Erfolg als die hofeigene Internetseite.

Entscheidet der Betrieb sich für eine Internetseite, sollte diese regelmäßig gepflegt werden, wie ein Aushängeschild. Folgende Informationen haben sich als wesentlich erwiesen:

• Adresse und telefonische Erreichbarkeit (Öffnungszeiten)
• Die Haltungsbedingungen der Tiere
• Eine Preisliste
• Etwaige Termine für kommende Schlachtungen
• Produktinformationen wie die Art der Einheiten (Pakete oder Einzelstücke, Bedingungen bei der Abholung, etwaige Verpackung etc.)

weidefleisch.org kostenlos nutzen

Auf weidefleisch.org suchen ständig interessierte Käufer nach Anbietern in ihrer Region. Weidefleisch-Erzeuger können sich dort kostenlos in die Liste der Weidefleisch-Anbieter aufnehmen lassen und so ihre Reichweite und Auffindbarkeit erhöhen.

Ist ein Online-Shop sinnvoll für die Vermarktung von Weidefleisch?

Der Aufbau eines Online-Shops ist mit viel Arbeit verbunden. Ganz abgesehen von den technischen Arbeiten für das Shopsystem selbst entsteht ein dauernder Aufwand für die Pflege: Appetitliche und zugleich realistische Fotos, treffende Produktbeschreibungen und eine fortwährende rechtliche Betreuung, um kein Opfer einer Abmahnung zu werden. Die Gesetzeslage ändert sich häufig und der Online-Shop verlangt ständige Anpassung auch um mit dem technischen Wandel der Zeit mitzuhalten.

Obendrein ist gerade bei einem Erzeugnis wie Fleisch der Aufwand für den Versand besonders hoch. Die Ware erfordert einen gekühlten Transport und eine garantierte Zustellung innerhalb eines kurzen Zeitfensters. Jede Panne beim Transportdienst, jeder Streik im Paketzentrum kann zum Verderben des Paketinhalts führen. Kaum einem Kunden möchte man Ware zumuten, die „wahrscheinlich“ noch gut ist, obwohl sie eigentlich zu lange unterwegs war.

Von diesen Herausforderungen abgesehen widerspricht der Versand von Weidefleisch auch dem zugrundeliegenden Prinzip. Die Stärke des Weidefleisch liegt in der Regionalität und in dem Zugewinn, den es seiner Heimatregion unter anderem durch die Wertschöpfungskette bringt. Es ist der beste Ausweg aus einer absurden Situation, in der ein Münchener ein Stück Fleisch aus Mecklenburg-Vorpommern bestellt, während ein Berliner sich Steaks von der gleichen Tierrasse auf einer Alm kommen lässt.

Wer besonders den juristischen Aufwand des eigenen Online-Shops nicht scheut, der könnte das Versandproblem umgehen, indem er nur Bestellungen innerhalb eines klar definierten Radius zulässt und dann selbst in der Heimatregion liefert. Das Lieferfahrzeug könnte die Bestellungen einmal pro Woche zustellen und dies vielleicht mit einer Fahrt zum Wochenmarkt kombinieren.

Noch geringer ist der Aufwand, wenn man auf seiner Internetseite lediglich die Produkte beschreibt, den Verkauf jedoch persönlich und nicht über das Internet abwickelt. Das vereinfacht die juristischen Anforderungen deutlich. Dies ist ein sinnvoller Ansatz sowohl für jene Landwirte, welche die Ware selbst zustellen wollen als auch für solche, die nur mit Selbstabholern (auch in einem Hofladen) handeln.

Auch die (Vor-)Bestellung und Reservierung von Produkten wäre auf diesem Weg einfach umsetzbar, solange die Kaufabwicklung nicht über das Internet stattfindet.

Herausforderungen in der Vermarktung: Fleischpakete attraktiver gestalten.

Filets und Rumpsteaks kann jeder verkaufen. Schwieriger ist, die übrigen Teile an den Mann zu bringen. Ein 10-kg-Paket aus nur Braten, Rouladen und Hackfleisch mögen viele Kunden nicht kaufen. Daher stecken viele Erzeuger in jedes Paket ein oder zwei Steaks; eben so viele, wie der Schlachtkörper anteilig hergibt.

Viele Feinschmecker würden gerne nur die Steaks kaufen. Dadurch würden jedoch Steaks für die Fleischpakete fehlen, die sich dann nur noch schlecht vermarkten lassen.

Umgekehrt gibt es durchaus Kunden, die sich wirklich nur für (günstigere) Fleischpakete mit Braten und Hackfleisch interessieren. Das sind häufig solche, die zwar in den Genuss des Weidefleisch kommen, jedoch nicht so viel Geld dafür ausgeben können oder wollen oder jene, denen diese Stücke einfach am besten schmecken.

Mein Vorschlag: Fleischpakete ohne Steaks anbieten und die Steaks separat als Option gegen Aufpreis (ggfs zum Vorzugspreis) zur Verfügung stellen. Man kann zunächst kein einzelnes Steak kaufen, sondern muss ein Fleischpaket abnehmen. Sollten nach dem Verkauf der Fleischpakete noch Steaks übrig sein, lassen diese sich einfach verkaufen – zum Normalpreis.

Weitere Attraktivität können Fleischpakete nach Interessengruppen bringen: Steaks und andere fürs Kurzbraten geeignete Stücke als Grillpakete; oder jene Zuschnitte, die sich besser fürs Schmoren eignen. Viele Abnehmer ziehen die Zubereitung im Topf über lange Zeit vor. Für so jemanden ist ein Dutch-Oven-Paket ein ideales Angebot.

Hier kommen wieder Kultur und Gemeinschaftsgefühl ins Spiel: Grill- und auch Dutch-Oven-Fans bilden oft kleine Gemeinschaften und geben ihre Rezepte weiter. Wer sich hier als Erzeuger einklinkt und einen Mehrwert in die Gemeinde bringt, kann langfristige Beziehungen knüpfen. Regelmäßige Workshops oder Seminare zum Grillen oder Umgang mit dem Fleisch bei der Zubereitung im Gusseisentopf (Dutch Oven) sind ein idealer Weg, seine Kunden besser kennenzulernen und ihnen zugleich zu helfen, das eigene Produkt besser zu ihrem eigenen Nutzen zu verwenden.

Komfort ist wichtig oder: Wie man mit einem Stift und ein paar Tüten 1000 Euro verdient

Komfort ist bei jedem Kauf ein Argument, so auch beim Weidefleisch. Man kann das Fleisch in Wannen abholen und dann noch vier bis acht Stunden in der Küche stehen und zuschneiden, verpacken und vielleicht vakuumieren. Einige wenige Menschen haben daran dauerhaft Freude. Selten ist diese Menschengruppe ausreichend groß für eine sinnvolle Weidefleisch-Vermarktung.

Was wäre nach den Wannen mit rohem Fleisch die nächste Sprosse auf der Leiter des Komforts? Zum Beispiel 10-kg Pakete aus fertig portionierten, abgepackten und beschrifteten Tüten, fertig für den Gefrierschrank. Dafür zahlt der Kunde gerne pro Kilo Fleisch 1 Euro mehr. Oder 3 Euro.

Der Inhalt des Produkts mag der gleiche sein, doch diese Portionierung verwandelt den Fleischberg aus einem Problem („Was soll ich mit diesem ganzen Fleisch anstellen?“) in eine Lösung. Häufig konnten wir auf diesem Weg den Erlös aus einem Tier um 1000 Euro steigern. Die Vermarktung wird einfacher, weil das Produkt mehr Menschen anspricht.

Die Arbeit des Vakuumierens übernimmt am besten der Metzger, denn er ist dafür ausgestattet, verfügt über den Raum und die Erfahrung. Einige Landwirte übernehmen diese Arbeit auch selbst zu Hause (selten zweimal). Das ist möglich, doch unterschätzen sie meist die Herausforderung. Wenige sind fähig, jedes Stück Fleisch schnell zu erkennen oder haben das für zügiges Vorankommen nötige Augenmaß.

Beim Hackfleisch lohnt sich, das Fleisch in den Tüten zu annährend quadratischen Päckchen zurechtzudrücken, damit es sich bestmöglich in den Gefrierschrank packen lässt. Niemand nimmt gerne unförmige Klumpen an.

In jedem Fall dienen auch ansprechend gestaltete Etiketten der Vermarktung. Mindestens Inhalt und Verpackungsdatum sollten gut lesbar darauf notiert sein, etwa „Rumpsteak, 2. Mai 2021“. Mehr Informationen sind hilfreich, zumal sie gleichzeitig als Werbung wirken.

In der Praxis ist wichtig: Nicht jedes Etikett haftet gut auf den oft feuchten Vakuumtüten und nicht jeder Filzstift ist in dieser Umgebung eine gute Wahl. Wer Fleisch verpacken und vakuumieren möchte, sollte die Etiketten vorbereiten. Zwanzig 500g-Packungen Hackfleisch wird es ebenso sicher geben wie Gulasch, Suppenfleisch und Braten.

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Weidefleisch erfolgreich vermarkten

Weidefleisch bietet einzigartige Möglichkeiten der Vermarktung. Die Direktvermarktung ist für Erzeuger noch immer ein meist neues Feld mit eigenen Herausforderungen, die sich für jeden Betrieb anders gestalten. Am stärksten blüht das Geschäft, wenn Landwirt und Kunde ihr Verhältnis als Partnerschaft begreifen.

Ein Weidefleisch-Reinheitsgebot?

Sollte es ein Siegel geben, das echtes Weidefleisch markiert? So etwas würde der Verbreitung von Weidefleisch eher schaden als dienen.

Nicht ein Siegel soll entscheiden. Sondern der Geschmack. Die Behandlung, die ein Tier in seinem Leben erfährt, spiegelt sich wider in der Qualität des Fleischs. Möchte man das bestmögliche Fleisch gewinnen, muss man die Tiere bestmöglich behandeln – bis zum Tod und darüber hinaus. Dazu gehört ein Tod in seinem natürlichen Lebensraum: Ohne Stress und Transport auf der Weide, per Kugel- oder Bolzenschuss.

Es muss ein faires Verhältnis sein: Der ungeschriebene Vertrag zwischen Nutztier und Mensch. Der Mensch umsorgt das Tier und beschützt es auf seinen Weiden vor den Gewalten der Natur wie Dürren, Überschwemmungen oder Raubtieren. Dafür nutzt er nach dessen Tod sein Fleisch.

Es siegt der beste Geschmack.

Darüber hinaus sind die Sichtweisen und Alltagsbedingungen der Landwirte zu verschieden, um ein Siegel mit Sinn vergeben zu können. Was maximales Tierwohl ist und wie ein Tier bestmöglich lebt, sehen Menschen unterschiedlich.

Auch das Verständnis und die Begrifflichkeiten unterliegen Diskussionen. Aus „reiner Weidehaltung“ wird auf Nachfrage häufig „im Winter auch Kraftfutter“ und „ganzjährig im Stall, nur im Winter ein bis zwei Monate Unterstand“ entpuppt sich häufig als ein halbes Jahr in Stallhaltung (das kann plausible Gründe wie ungeeignete Böden haben, ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass in Stallhaltung kein Weidefleisch entsteht).

Nötig ist Transparenz. Transparenz ist nicht Halbtransparenz; sie muss in beide Richtungen funktionieren. Der Käufer muss also seinerseits nachfragen und über mögliche Abweichungen und deren Auswirkungen Bescheid wissen.

Einfache Garantien gibt es nicht. Die oft gewünschte Sicherheit kann nur persönlicher Kontakt und dauernder Austausch bringen. Daraus wachsen gegenseitiges Vertrauen und Verständnis.

Partnersuche

Auch andere Weidefleisch-Erzeuger sind potenziell gute Partner. Denn sie benötigen die gleiche Infrastruktur, vornehmlich: Einen guten Metzger und Kühlgelegenheiten. Je nach geschäftlicher Struktur kann man gemeinsam das Fleisch verschiedener Rassen vermarkten oder, bei geringen Stückzahlen, abwechselnd schlachten und so das Angebot stabilisieren.

Dein bester Freund: Der Metzger

Schön wäre, wenn der Weg von der Weide auf den Teller allein über Landwirt und Genießer führen würde. Doch dazwischen steht zwingend ein Metzger, der sein Fach versteht und mit Leidenschaft betreibt.

Leider beherrschen immer weniger Metzger die nötigen Fähigkeiten, um ein Tier vollständig in alle wertvollen Einzelteile zu zerlegen. Die Ursache mag mangelnde Übung oder mangelndes Interesse sein.

Zur Weidefleisch-Vermarktung mit Erfolg können die üblichen Verarbeitungsschritte genügen, wie das Zuschneiden von zwei oder drei Steakvarianten, Braten und Rouladen, Gulasch und Hackfleisch.

Großes Potential liegt jedoch in der Steak-Vielfalt, Spezialitäten für Grill-Fans, Stücken wie dem Flat Iron Steak und natürlich in der Welt der Wurstwaren. Wenn ein Metzger mit Begeisterung nicht nur auf diesen Horizont schaut, sondern die Besonderheit des Weidefleischs versteht und begrüßt, bereichert er Landwirt (durch Dienstleistung und Wertschöpfung) und Abnehmer (durch Angebot und Beratung).

Ein solcher Metzger versteht auch, dass und warum Fleisch länger als eine Woche abhängen sollte (siehe Kapitel Abhängen). Die optimalen Bedingungen sind ihm bekannt und er kann sie selbst zuverlässig herstellen.

So ein Metzger ist eine seltene Spezies. Er ist häufig der Schlüssel zum erfolgreichen Weidefleisch-Geschäft.

Das Verhältnis zwischen Landwirt und Verbraucher

Landwirtschaft ist das Fundament der Zivilisation. Vor ungefähr 10.000 Jahren begannen wir mit der Arbeitsteilung: Du versorgst unseren Klan künftig mit Lebensmitteln, ich webe uns Klamotten und mein Bruder kann in der Zeit mehr über Heilmittel lernen.

Viele Berufe sind seitdem entstanden und verschwunden. Der Landwirt ist geblieben und versorgt heute nicht eine Großfamilie oder einen Klan, sondern im Jahr 2020 ungefähr 150 Menschen – Tendenz steigend.

In den meisten Fällen kennt er jedoch keinen einzigen der 150 Menschen für die er täglich in Regen, Schlamm und brennender Sonne steht. Stattdessen kommt am Saisonende ein Händler und gibt ihm einen Marktpreis für seine Ware. Den Blick richtet dieser Händler dabei mehr auf die Masse als die Güte. Der Landwirt erarbeitet ein anonymes Massenerzeugnis.

Direktvermarktung als Weg zur Unabhängigkeit

Direktvermarktung ist langfristig die einzige Hoffnung der kleinbäuerlichen Landwirtschaft.

Das mag etwas drastisch formuliert sein. Doch im Wesentlichen kann ein Landwirt nur frei handeln, wenn er genau das tut: Frei handeln, statt seine Ware zum Festpreis abzugeben an Unternehmen, deren Interesse stets der Menge gilt und nie höchster Güte.

Direktvermarktung bedeutet: Der Landwirt verkauft direkt an den Verbraucher, also private Haushalte, Restaurants, vielleicht auch Restaurantketten. Er kennt seine Kunden und sie kennen ihn. Die Basis ist Vertrauen. Vertrauen fördert Sorgfalt und Respekt.

Direktvermarktung kostet mehr Geld als der Weg über den Großhandel, deswegen eignet sich dieses Modell nur für Produkte mit höherem Preis. Also keine billige Massenware, sondern zum Beispiel Weidefleisch. Genau dieses Weidefleisch von diesen Tieren von jenen Weiden von genau dem Landwirt. Ein Produkt mit Persönlichkeit und Besonderheit.

Ein Erlebnis anstelle des Produkts verkaufen

Den größten Erfolg verspricht die Direktvermarktung, wenn man den Blick nicht allein auf das Produkt richtet. Wir leben in einer sogenannten Experience Economy: Wir verkaufen nicht Produkte, sondern Erlebnisse.

Wirtschaft begann mit dem Verkauf roher Erzeugnisse wie Kartoffeln. Später kamen Produkte: Zum Beispiel Pommes Frites. Dann kamen Dienstleistungen: Fertig zubereitete Fritten vom Imbiss. Heute ist auch dieser Markt so breit besetzt, dass wir im Grunde nicht die Fritten kaufen, sondern das Erlebnis: Der gesamte Vorgang, vom Betreten des Ladens, der Begrüßung und Augenkontakt durch den Verkäufer, die Musik und Gerüche, das Mobiliar und so fort: Das sind die Dinge, die wir kaufen.

Auch als direktvermarktender Landwirt kann und sollte man diese Aspekte des Verkaufs berücksichtigen. Dafür benötigt man keinen eigenen Laden, es genügt die Betrachtung des Kaufs aus Sicht das Kunden: Wie begrüße ich einen Interessenten, wie spreche ich mit ihm? Welcher Tonfall herrscht bei der Begrüßung am Telefon? Der erste Eindruck zählt – berücksichtige ich das? Werden Sonderwünsche gerne erfüllt? Ist das Produkt ansehnlich verpackt, sind die Stücke sauber vakuumiert und gut lesbar beschriftet? Oder klebt Blut an jeder zweiten Tüte?

Eine Kultur schaffen

Die Stärke der Direktvermarktung liegt nicht allein im bloßen Austausch von Geld und Ware. Direktvermarktung kann Teil einer Kultur des persönlichen Bezugs sein. Wer sich die Mühe macht, Weidefleisch aus seiner Region zu finden, den Mehrpreis zahlt und die meist längere Fahrt und allgemein (vermeintlich) geringeren Komfort als im Supermarkt auf sich nimmt, wird auch das gekaufte Produkt wertschätzen. Diese Art des Einkaufens ist eine Investition unter anderem finanzieller, zeitlicher und sozialer Natur. Wann immer wir etwas investieren, steigt unsere Sorgfalt im Umgang damit. Und zwar ungefähr proportional zur Höhe der Investition. Das ist klar: Es handelt sich um nicht weniger als unsere Lebenszeit.

Und wenn uns eine Sache am Herzen liegt, teilen wir diese auch gerne. So bilden sich in Cafés kleine Gemeinschaften aus sich sonst fremden Menschen: Die Stammkunden erkennen sich gegenseitig wieder und kommen ins Gespräch. Das ist ein Gewinn für diese Menschen, jedoch auch für den Cafébetreiber. Er bringt Menschen mit der gleichen Leidenschaft zusammen und stellt sogar den Treffpunkt zur Verfügung. Die Stammgäste wiederum werden über ihr Lieblingscafé sprechen und dafür werben, indem sie das Gespräch auch aus dem Café heraustragen. So kann das Geschäft eine Bereicherung der Gemeinde, des Dorfs oder des Stadtteils werden. Das Café ist eine Art Gemeindehaus oder Clubhaus.

Ein Hofladen kann die gleiche Position einnehmen (ein Kaffeeautomat nebst Stehtisch ist dafür kein schlechter Anfang). Der Einkauf dort ist dann nicht nur ein Erlebnis, sondern ein Teil des Zusammenlebens.

Kundentreue und Mundpropaganda

Wichtiger als ständig viele neue Kunden ist die Kundentreue: Wiederkehrende, zuverlässige, begeisterte Kunden. Solche Käufer bringen sich bei der Vermarktung von selbst ein: durch Mundpropaganda. Biete ich also ein gutes Produkt, ein angenehmes Erlebnis und vielleicht sogar den Treffpunkt für Gleichgesinnte Weidefleisch-Interessenten, dann säe ich Kundentreue und daraus wachsen weitere treue Kunden.

Hofladen, Verkaufsautomat oder Hütte am Stall?

Ein Hofladen kostet Zeit und Geld. Er ist aus den oben genannten Gründen ein praktisches Werkzeug zum Erfolg, doch ein solcher Laden ist nicht zwingend nötig. Viele Landwirte und besonders jene, die nur eine Handvoll Tiere im Jahr schlachten, haben nicht das Ziel, einen solchen Laden zu betreiben.

Trotzdem gelten die übrigen Überlegungen zum Einkaufserlebnis des Kunden und zur Kundentreue. Die Gründung einer Kultur oder ein Treffpunkt sind nicht allein Privileg von Ladenbesitzern. Wer sein Fleisch nur aus einer Kühltruhe neben dem Schuppen heraus verkaufen kann, sollte die obigen Überlegungen dennoch anstellen.

Eine zusätzliche Alternative stellen Verkaufsautomaten (mit Kühlung) dar. Besonders in Verbindung mit anderen Produkten (z. B. Eier) können sich gute Möglichkeiten auch zur Zusammenarbeit mit anderen Erzeugern ergeben. An stärker befahrenen Straßen lohnt sich häufig die Anschaffung eines Kaffeeautomaten als zusätzliches Angebot. Unterbringen kann man solche Geräte bei Auftreten rechtlicher Hürden wegen des Bauwerks auch in einem Mobilheim.

Rechtliche Auflagen gelten ohnehin für den Verkauf von Produkten und besonders von Frischfleisch. Vakuumierte Ware ist zum Beispiel weniger Problematisch als etwa unverpackte Bratenstücke. Über jeweils aktuelle Auflagen sollte man sich unbedingt auf dem Laufenden halten.

Bei Verkaufsautomaten mit Kühlung gibt es zahlreiche Modelle, von denen sich viele aufgrund technischer Details nicht gut für den Verkauf bestimmter Ware eignen, zum Beispiel weil die meist nicht gleichförmigen Fleischstücke in Vakuumtüten darin hängenbleiben. Vor der hohen Investition in solch ein Gerät sollte dies unbedingt geprüft werden. Einige Modelle sind schlicht untauglich, beschlagen regelmäßig oder sind nicht gegen das Eindringen von Insekten gesichert.

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Sozioökonomie

Weidefleisch nutzt allen Menschen der Region und hilft, Leid in anderen Teilen der Welt zu verhindern.

Die Erzeugung von Weidefleisch schafft und erhält lokale Wertschöpfungsketten. Der Tierhalter kann direkt mit dem örtlichen Metzger zusammenarbeiten und Verbraucher kaufen das Fleisch ihrer Region oder Gemeinde. Statt in international agierende Handelsketten fließt das Geld in die Gemeinde, was auch steuerliche Vorteile für die Kommunen bringt. Die können ihrerseits mehr Geld für das örtliche Gemeinwohl aufwenden. So verbessert sich die Infrastruktur besonders des ländlichen Raums.

Der Wegfall externalisierter Kosten in der Weidehaltung entlastet die Steuerkasse unter anderem durch geringere Kosten für Wasseraufbereitung, Beseitigung von Umweltbeschädigungen und -verschmutzungen durch industrielle Intensivtierhaltung und mehr. Ein Beispiel: Konventionelle Landwirtschaft ist für den Großteil der Stickstoffüberschüsse verantwortlich. Diese verursachen in den USA jährlich Umwelt- und Gesundheitsschäden von rund 210 Milliarden Dollar ($660 USD pro Kopf). Der Lebensmittelpreis spiegelt das nicht wider, die Industrie verlagert die Kosten stattdessen auf die Allgemeinheit.¹

Lokale Lebensmittelproduktion schafft Arbeitsplätze, fördert faire Löhne, bessere Arbeitsbedingungen und dadurch auch bessere Sozialleistungen für alle Beteiligten. Durch die Anerkennung der Arbeiter in der Nahrungskette – Landwirte und Metzger – anstelle von Unternehmen und Marken, interagieren wir menschlich direkt miteinander und schaffen Beziehungen auf Augenhöhe. Das fördert gemeinschaftliches Verständnis und Zusammenhalt.

Die Region wird zudem weniger abhängig von Schwankungen des Weltmarktes, die lokale Wirtschaft gewinnt an Stabilität. Auch der Tourismus gewinnt: Die attraktiven Tiere schmücken und pflegen (siehe auch das Kapitel Landschaftspflege durch Beweidung) das Landschaftsbild und einzigartige kulinarische Erlebnisse ziehen Menschen an. Das Einkommen aus Milchviehhaltung auf Weiden übersteigt oftmals das der konventionellen Haltung.²

Lokale Weidehaltung als Alternative zur industriellen Intensivtierhaltung wirkt auch positiv auf die Wirtschaft anderer Länder: Die Intensivtierhaltung bezieht Futtermittel aus südlichen Entwicklungs- und Schwellenländern wie Brasilien und zerstört dadurch kleinbäuerliche Strukturen. (Zwei Drittel der Proteine in europäischen Futtertrögen stammen von außerhalb der EU.³) Das verschärft die Nahrungsknappheit und führt zu sozialer Erosion. Diese durch nördliche Länder wie Deutschland verursachten sozioökonomischen Schäden reichen aufgrund der folgenden Landflucht bis in die Städte. Der staatlich subventionierte Export billigen Fleischs und Milchpulvers aus der Industrie zurück in die südlichen Länder zerstört durch Niedrigpreise dort zusätzlich lokale Märkte und Handel.⁴

Dadurch zwingen wir Menschen in Abhängigkeiten und machen Erzeuger arbeitslos. Diese Menschen geraten durch unsere Industrie in wirtschaftliche Bedrängnis und einige suchen in der Folge ihr Glück in anderen Ländern – teils auch in Europa.⁵

Weidefleisch-Produktion geschieht lokal. Sie bedarf keiner importierten Futtermittel. Das produzierte Fleisch eignet sich aufgrund der geringen Mengen und des höheren Preises nicht als billige Exportware. Die Fleischgewinnung durch Weidehaltung verbessert demnach nicht nur örtlich die sozialen Verhältnisse, sondern auch im entfernten Ausland.

Kultur

Weidefleisch ist ein hochwertiges Erzeugnis. Sein Preis spiegelt den Aufwand realistisch wider. Das gewährleistet Anerkennung des Nahrungsmittels Fleisch und seines Stellenwertes. Statt durch Billigware die Verbreitung von Fastfood-Restaurants und gelb in die Landschaft leuchtender Ms zu fördern, pflegt Weidefleisch eine Kultur der Wertschätzung. Durch den höheren Preis wird Fleisch wieder etwas besonderes, das man nicht nebenher isst, sondern gemeinsam genießt.

Durch diese Pflege der Esskultur tritt Weidefleisch der Wegwerfgesellschaft entgegen, es ist eine klare Entscheidung für Qualität statt Quantität.

Zugleich erneuert Weidefleisch den Stellenwert des Landwirtes in der Gesellschaft. Indem Verbraucher faire Preise zahlen, erkennen Sie die ehrliche Arbeit des Landwirtes an. Es ist eine Begegnung auf Augenhöhe, eine Kultur des offenen Miteinanders.

Ähnliches gilt für alle anderen Mitarbeiter der Nahrungskette: Durch die höhere Wertschätzung tritt Weidefleisch auch Billiglöhnen in Fastfood-Geschäften und Schlachthäusern entgegen, die mit ihrer Arbeitskultur sozial Schwache ausnutzen.

Warum ist bzw. scheint Weidefleisch teurer?

Weidefleisch ist nur auf den ersten Blick teurer als das Fleisch im Supermarkt oder beim Discounter. Tatsächlich bezahlen wir für das vermeintlich billigere Fleisch aus Intensivtierhaltung auf anderen Wegen viel mehr. Die höheren Kosten sind jedoch versteckt und wir tragen sie durch Steuergelder, Umweltschäden und unsere Gesundheit und Lebensqualität. Weidefleisch hat hingegen in der Regel den echten, ehrlichen Preis.

Die Industrie nutzt folgende Mittel, um niedrigere Produktkosten vorzugaukeln:

Subventionen

Industrielle Intensivtierhaltung erfreut sich vielfältiger Subventionen durch die Agrarpolitik. Diese Politik fördert bevorzugt große Unternehmen, sogenannte Bagatellgrenzen schließen kleine Erzeuger von der Förderung aus. Der Anbau von Futtermitteln oder Energiemais in Monokulturen scheint wirtschaftlich oft gewinnbringender als die Beweidung der Flächen. Für die Industrie lohnt sich daher die Intensivtierhaltung in Mastanlagen: So kann sie billiger produzieren und das Fleisch entsprechend verkaufen. Dem Verbraucher scheint das Fleisch an der Kasse billiger. Allerdings übersieht er dabei die Subventionen, die er selbst durch Steuergelder trägt. Er bezahlt für das Fleisch also zweimal: Einmal im Supermarkt und einmal an das Finanzamt.

Externalisierung

Die Agrarindustrie externalisiert einen großen Teil ihrer Kosten. Sie richtet Umweltschäden an, belastet Gewässer, ruiniert Böden, verbreitet resistente Keime, zerstört lokale Wertschöpfungsketten, erzwingt Niedriglöhne, verursacht soziale Kosten. Den Preis bezahlt nicht die Industrie, sondern die Allgemeinheit. Auch dies spiegelt sich nicht im Produktpreis an der Kasse wider. Abermals zahlen wir mehrfach für das vermeintliche billige Fleisch: An der Kasse und durch Naturschäden und Versuche zur Wiederherstellung, durch unfruchtbare Böden, Krankheit und soziale Erosion.

Skaleneffekt (economies of scale)

Massenproduktion ist meist billiger. Das spricht zunächst wertfrei für die Massenproduktion. Die Verhältnisse in großen Schlachthäusern zeigen jedoch immer wieder, dass die massenweise Fleischproduktion hohe Kosten für Mensch und Tier trägt. Arbeiter in solchen Fabriken müssen unter immer höherem Druck arbeiten und das Verletzungsrisiko steigt. Zugleich kann die Sorgfalt mit steigendem Tempo nur sinken. Die Folge sind neben Verletzungen und mangelnder Hygiene auch Fehler bei der Schlachtung, die Leid und Schmerz für die Tiere bedeuten. Das sind hohe Kosten; sie sind unbezahlbar.

Der Skaleneffekt trifft in Maßen zu. Ein höherer Durchsatz, etwa zwei Schweine statt nur eines auf dem Anhänger, ist oftmals wirtschaftlicher. Doch in der Nahrungsmittelerzeugung gerade bei Tierprodukten hat die Massenproduktion schnell negative Folgen.

Qualität (Wasser im Fleisch)

Fleisch aus industrieller Intensivtierhaltung enthält oft größere Mengen Wasser, welches beim Garen austritt. Weithin bekannt sind Steaks, denen man beim Schrumpfen in der Pfanne zusehen kann. Da geht er dahin, der scheinbar günstigere Preis. Mag das Industriefleisch an der Kasse noch billiger sein als Weidefleisch, spätestens auf dem Teller erkennt man die Wahrheit: Weidefleisch enthält mehr Fleisch als viele der konventionellen Produkte.

Ein Paradigmenwechsel: Wieviel Land ist ein Steak?

Landwirtschaft betreiben wir derzeit überwiegend auf zwei Wegen. Entweder wir erzeugen auf unserem Land, was wir gerne hätten. Oder wir erzeugen alles, was wir aus unserem Boden herausholen können. Wir bauen also alles an, was wir wollen oder was das Land hergibt. Ganz gleich ob mit konventionellen oder ökologischen Methoden.

Und dann stellen wir Fragen wie „Wie viel Land braucht man, um einen Menschen zu ernähren?“ Auch der Forscher John Jeavons ist dieser Frage nachgegangen. Sein Ergebnis nach nun rund 50 Jahren in der Praxis: 400 Quadratmeter würden in unseren Breitengraden genügen, um einen Menschen zu ernähren – und mit Kleidung zu versorgen. Bei ökologischem Vorgehen.

400 Quadratmeter. Was sagt uns diese Zahl? Erst einmal könnte sie beeindrucken und vielleicht zur Bescheidenheit mahnen. Denn Land ist begrenzt und die Weltbevölkerung wächst. Doch es wäre ein fataler Trugschluss, aus diesem Grund auf bestimmte Lebensmittel grundsätzlich zu verzichten.

Richtig ist: Die Erzeugung von Fleisch benötigt in der Regel pro Kalorie deutlich mehr Fläche als pflanzliche Lebensmittel. Und derzeit nutzen wir viele Flächen zur Erzeugung von Fleisch, auf denen wir zwecks Ernährung besser pflanzliche Lebensmittel erzeugen sollten. Da besteht gar kein Zweifel.

Allerdings ist unsere geliebte Mutter Erde keine gleichförmige Excel-Tabelle: Die Ökosysteme und damit auch die Anbaubedingungen unterscheiden sich überall.

Aufschluss bringt erst ein anderer Blickwinkel: Was erfordert die Fläche? Statt eine Fläche umzubrechen oder mit Rindern zu vereinnahmen, sollte der erste Gedanke dem Gut Land selbst gelten: Wie kann ich dieses Land erhalten und pflegen? Mit welcher landwirtschaftlichen Nutzung ist dies am besten vereinbar? Einige Flächen schreien dann nach Obstwiesen, andere nach Beweidung und wieder andere ermöglichen einen ökologisch rücksichtsvollen Gemüseanbau. Und manche Flächen glänzen nur als Wald.

Viele Böden eignen sich nicht für den Ackerbau und auch nicht für Wälder. In solchen Fällen ermöglicht Viehhaltung überhaupt erst die Nutzung der Fläche zur Gewinnung von Nahrungsmitteln.

Wieviel Land benötigt also ein Steak? Wenn alle Parameter der Erzeugung feststehen, können wir das mit betriebswirtschaftlichen Mitteln ausrechnen, kommen der Realität aber keinen Quadratzentimeter näher. Steaks laufen nicht auf dem Land herum. Steaks sind – Fleisch ist – ein Erzeugnis aus einem komplexen System, welches die Kompartmentalisierung der wirtschaftswissenschaftlichen Denkweise nicht realistisch abbilden vermag.

Weidefleisch tritt dem entgegen und begrüßt die Vielfalt und Komplexität der Natur, aus der es stammt. Wollen wir es dauerhaft genießen, erfordert das Ehrlichkeit uns selbst gegenüber und Aufrichtigkeit beim Überdenken der eigenen Ernährung und dem eigenen Platz in der Welt.